Recept za pripravo komercialista

Če mi je nekdo pri triindvajsetih, ko sem se srečal s svojo prvo resno službo, omenil finance, denar, prodajo … mi je postalo slabo. Takrat je moj svet predstavljalo ustvarjanje kreativnih oglasov, spletnih strani, igric za splet. Delo z ljudmi mi je bilo tuje, prodaja kot oddaljen planet, s katerim nisem želel imeti nikakršnega stika. Misel na prodajo mi je vedno slikala pred oči obupanega akviziterja v oguljeni obleki, ki se pojavi pred vrati in prodaja kakšno za preživetje popolnoma nepotrebno knjigo. Da bi se sam tako poniževal pred drugimi ljudmi? Ne, hvala.

TOMAŽ OVSENIK

Facebook

Korak 1: Odmrzovanje

Se vam je že kdaj zgodilo, da ste bili o nečem prepričani, da se ne da? Morda ste poskusili in se s tem še bolj prepričali o svojem prav. Potem pa je prišel nekdo drug ter to zmogel brez večjih naporov? Recimo pridobiti nov posel – vi ste se trudili in se v svojem trudu prepričali, da se ne da. Potem pa je prišel sodelavec s svojim, drugačnim pristopom in uspel. Kako neki mu je uspelo? S čim je prepričal stranko? Meni se je to večkrat zgodilo in priznam, da mi občutek neuspeha ni bil prav nič všeč. Vedno pa me je zanimalo, s čim je kolegu uspelo, kjer meni ni. Tako že več let zbiram ideje, kako lahko izboljšam svoje prodajne sposobnosti. Prodajalec se namreč ne rodi, temveč se naredi. Naredi pa se lahko le tako, da se uči in svoje znanje preizkuša, brusi, pili in izpopolnjuje.
Približno dvanajst let sem opravljal delo, ki je bilo v večini vezano na prodajo. Od sprva popolnoma administracijskih opravil sem kmalu začel komunicirati s strankami glede naročil. Ob povečanju povpraševanj sem kmalu moral zasesti tudi mesto mlajšega komercialista, ki se je ukvarjal z manjšimi posli. »Ti se kar uči na manjših projektih«, mi je rekel takratni vodja in tako sem se začel srečevati z možnimi kupci. Od popolnoma amaterskega pristopa in svoje osebne nerodnosti in neznanja bi se kmalu polomil. Kmalu sem bil deležen odličnega izobraževanja, kjer so me naučili, kako voditi prodajni proces. Prodajni priročnik, ki smo ga sestavili na izobraževanju, mi je vedno pomagal, da sem ustrezno ravnal. Z izkušnjami sem se naučil tudi ustreznega komuniciranja z zelo raznolikimi naročniki. Ne moreš namreč na enak način komunicirati z vodjo orodjarske delavnice ter univerzitetnim profesorjem. Vsak od njiju namreč govori svoj jezik, in če želiš biti uspešen, se moraš naučiti njunega jezika. Tako sem počasi začel uživati v prodaji in posledično postal tudi uspešnejši.

Večina prodajalcev ne upošteva preprostega dejstva, da imamo dvoje ušes in samo ena usta. Torej, ni vaša glavna naloga, da govorite, temveč, da poslušate.

Korak 2: Odstranite, kar je odvečno

Ego je največji sovražnik ponižnosti. Ponižnost pa je prvi korak pripravljenosti za nova znanja. Kako se namreč lahko v življenju kaj novega naučimo, če v sebi nosimo prepričanje, da vse vemo? Torej, ponižnost v tem smislu, da smo se pripravljeni vsak dan kaj novega naučiti. Tudi npr. od mlajšega sodelavca, ki ima precej manj izkušenj, a ima kakšno svežo idejo, ki jo je vredno preizkusiti. Jasno, da je to včasih zelo težko, saj s tem, ko priznamo, da nečesa ne vemo, poudarjamo svojo ranljivost, svojo nepopolnost. Je pa zelo koristno, saj si s tem odpiramo vrata za osebno rast. Kaj je boljšega za prodajalca kot to, da se ves čas izpolnjuje. Že res, da imamo lahko v danem trenutku dobre prodajne rezultate, a to ni zagotovilo, da bo vedno tako. Lahko, da uživamo dobre rezultate, ki so posledica ugodnih razmer na trgu, dejstva, da delamo v uveljavljenem podjetju, da sodelujemo s strankami, ki jim je sodelovanje z nami najbolj preprosto … Kje pa so zasluge dobrega prodajalca, vašega znanja, veščin in osebnostnih lastnosti? Bi lahko z vsem tem, kar ste danes, jutri prodajali nekaj popolnoma drugega?

Korak 3: Naredite prostor za nadev

Ko spoznaš, da nečesa ne znaš, je pravi čas za učenje. Ko odstranite cono udobja, ki jo predstavlja uveljavljena znamka, ki jo zastopate in ki jo predstavljajo obstoječi dolgoletni naročniki ter ugodne razmere na trgu, vam ostane tisto, kar ste vi sami. Predlagam, da tisto zapišete na list papirja, naredite svojo osebno SWOT analizo tega, v čem ste dobri, kje ste šibki, kje imate možnosti za izboljšave in kje vas lahko kaj spodnese. Na listu papirja boste našli področja, v katerih se lahko izboljšujete. To so področja, ki jih lahko jutri začnete polniti z novimi znanji, s katerimi se lahko še bolj izkažete v svojem poslu. Mar ni užitek, ko ti uspe nekaj novega, ko ti uspe pridobiti posel, ki se je še včeraj zdel popolnoma nedosegljiv?

Korak 4: Priprava nadeva in peka

Kaj torej potrebuje prodajalec, da bo dober pri svojem delu? Potrebuje tri stvari: jasne cilje, znanje, veščine. Čez to dodajmo še osebnostno pripravo.
Prodajalec mora biti dobro poučen o tem, kaj prodaja – bolj, kot so strokovni potencialni kupci, več znanja potrebujete s področja poznavanja svojih izdelkov oziroma storitev. Vedeti morate, komu prodajate. Zato pred vsako prodajo opravite »domačo nalogo« in se naučite nekaj osnovnih podatkov o podjetju, ki so koristni za temo vašega prodajnega pogovora. Kdo je oseba na drugi strani, s katero se boste srečali, njegova funkcija, pristojnosti, kakšne izkušnje imajo drugi z njim? Nujno je namreč, da poznate osnovne stvari, ki jih lahko preberete na internetu in se na prodajnem sestanku čim bolj posvetite svojemu prodajnemu cilju. Prodajalec mora poznati tudi svojo konkurenco. Če vam na sestanku povedo, da že sodelujejo s konkurenco, boste naredili boljši vtis, če boste konkurenco vsaj poznali in kaj vedeli o njih. Vendar nikoli ne kritizirajte konkurence, saj s tem kritizirate tudi poslovno odločitev svojega možnega naročnika. Dobro je vedeti, kje je konkurenca dobra in v čem šibka. Še najbolj boste to izvedeli, če boste radovedni in če boste spraševali: »Aha, zanimivo, zakaj pa ste se odločili zanje?« ali »Kaj pa je bilo tisto, kar vas je prepričalo, da ste začeli sodelovati z njimi?« Iz odgovorov se boste naučili, kaj je naročnikom pomembno. To so pomembne informacije, ki jih lahko uporabite za svoje nadaljnje učenje in izboljšave.
Prodajalec za svoje delo potrebuje prodajne veščine. Znati mora komunicirati na način, ki je primeren njegovemu delu. Večina prodajalcev ne upošteva preprostega dejstva, da imamo dvoje ušes in samo ena usta. Torej, ni vaša osrednja naloga, da govorite, temveč, da poslušate. Če boste znali vprašanja postavljati prav, vam bo še tako zadržan naročnik povedal, kje ima največje potrebe. Bistveno je namreč ugotoviti, kaj potencialni kupec potrebuje in s svojimi storitvami oziroma izdelki odgovarjati na to. V nasprotnem primeru bo stranka dobila občutek, da jih ne slišite, ne razumete in v tem odnosu vidite samo sebe.
Prodajalec mora biti na vsako prodajo dobro pripravljen. Zato si pred vsakim prodajnim sestankom zastavite cilje, ki jih želite doseči. Morda bo prvi sestanek namenjen le vzpostavitvi zaupanja, morda bo to vstopnica za sestanek pri višji instanci, morda bo to že prodaja prvih izdelkov. Pomembno je, da si zastavite cilje, saj boste tako imeli ves čas prodajnega sestanka pred očmi tisto, kar želite doseči. Zastavite si realne cilje – ne premajhne in ne prevelike.
Osebno pripravljen je tisti, ki gre na teren z zavedanjem, da mu bo uspelo. Če ste namreč že vnaprej prepričani, da vam ne bo uspelo, raje ostanite doma. Si predstavljate vrhunskega športnika, ki čaka na svoj nastop, prežet s samokritiko, da je brez smisla, da mu ne bo uspelo, da nima smisla? Kakšne ima možnosti za uspeh? Bo lahko v svojem nastopu pokazal vse svoje znanje? Najbrž ne. Enako je s prodajalcem. Zato niso dovolj le znanje in veščine, temveč vaša osebna naravnanost. Da, uspelo vam bo. Športnik ne zmaga na vsaki tekmi, vendar ga to ne ustavi. Prodajalec ne dobi vsakega posla, vendar naj vas to ne ustavi.

Osebno pripravljen je tisti, ki gre na teren z zavedanjem, da mu bo uspelo. Če ste namreč že vnaprej prepričani, da vam ne bo uspelo, raje ostanite doma.

Korak 5: Postrezite še vroče

Ko je prodajalec pripravljen, naj gre v svet. Doma ne bo nikomur koristil. Največjo škodo si namreč narediš, če sveže pridobljenega znanja ne uporabljaš v praksi. S prakso se naučiš teorijo spraviti na raven nezavedne sposobnosti. Zato le pogumno, tudi, če ste nekje prebrali le nasvet, ki se vam zdi uporaben – preizkusite ga v praksi. Če se obnese, vam bo zagotovo koristil, kajne? S takim zavedanjem se lotite tudi vsakršnega pridobivanja novega znanja – to vam v nobenem primeru ne bo škodilo, lahko vam le koristi. Če vam koristi, boste še uspešnejši v svojem poslu. Mar ni užitek, ko ti nekaj novega uspe prenesti v prakso in se izkaže, da ste s tem osebnostno zrastli?