Komunikacija

Zmaga za vsako ceno

Pri pogajanjih se odločamo glede na našo osnovno naravnanost do nasprotne strani, toda tudi do sebe in sveta okrog nas. To so pogajanja, v katerih ena stran zmaga, druga pa izgubi (win-loose) oziroma tekmujemo, in pogajanja, v katerih obe strani sodelujeta in želita doseči največ za vse (win-win). Tudi značilnosti pogajalskega procesa se razlikujejo po tem, ali želimo z drugo stranjo ohraniti odnos in imeti trajno sodelovanje oziroma ali nam je zanjo vseeno.

Foto: Fotolia

Pri pogajanjih, pri katerih želimo samo doseči svoje in nam ni mar za drugo stran, je osnovna predpostavka, da v primeru, če bom jaz popustil za evro, bo druga stran pridobila evro in nasprotno. Torej se moramo boriti za to, da bo čim več denarja ostalo nam. Ker če bomo preveč popustili, ne bo ostalo nič za nas, druga stran pa bo dobila vse. Za drugo stran nam tako ali tako ni mar, saj smo jo prvič videli in jo po končanih pogajanjih ne bomo nikoli več srečali. Odnosa z drugimi nimamo, so iz drugega sveta in vseeno nam je, če drugi strani s tem prizadenemo izgubo ali če propade. Ker se ne bomo več srečali, nam je tudi vseeno, če bo po tej transakciji druga stran jezna na nas ali nas bo zaradi slabe kupčije celo sovražila.

Med poštenostjo in nepoštenostjo je pri pogajanjih tanka črta. Hitro se opravičimo: »Saj tudi drugi goljufajo, tudi oni niso pošteni in bi na mojem mestu ravno tako izrabili položaj. Življenje je boj, če ne bomo mi njih, bodo oni nas.« Morda je to deloma tudi res, vendar to ne opravičuje nepoštenega ravnanja.

Kako se torej pogajati

V takšnih pogajanjih je najbolje upoštevati naslednje napotke:
·      Uporabite čim več informacij o drugi strani: kakšni so njeni interesi, kakšen je njen položaj, kakšne možnosti ima še poleg pogajanj z vami, s kom se še pogaja.
·      Te informacije izrabite zase in za to, da drugo stran čim bolj izrabite oziroma prisilite v to, da sprejme našo rešitev.
·      Ne razkrijte informacij o sebi, svojem položaju, zakaj sploh vstopate v pogajanja in potrebujete drugo stran za dosego svojih ciljev. Ničesar jim ne povejte o svojih pravih interesih, alternativah, ki jih imate ali nimate, kaj šele o svojih omejitvah.
·      Postavite trdno prvo ponudbo. Običajno zaznamuje potek pogajanj in je v tesni zvezi z dogovorjenim zneskom oziroma rešitvijo.


Več v kategoriji Komunikacija

Več člankov iz te kategorije