Ste prepričani, da poznate vse pogajalske taktike?

Pogajalske taktike so načini, kako doseči delni ali končni cilj pogajanj. Če predstavljajo pogajalski stili (verjetno bolj privzgojeno kot prirojeno) osebnostno lastnost, kako se lotevamo konfliktov, in pogajalske strategije ustrezno zavestno vedenje, so pogajalske taktike orodja, ki jih pri tem uporabljamo. Nekatere opisane taktike mejijo celo na goljufijo ali laž. Večina so načini za dosego ciljev, ki niso nujno skupni obema stranema. Bolj so namenjene temu, da dosežemo čim več v svojo lastno korist.

Rudi Tavčar

Facebook
Twitter
Google Plus
LinkedIn

Foto: Fotolia

Pri tem nočemo učiti nepoštenosti. Nasprotno, želimo le seznaniti z načini, ki jih uporabljajo številni pogajalci, kako jih spoznati in tudi, kako se ubraniti oziroma se jim izogniti. Seveda imajo nekatere taktike lahko tudi negativne posledice pri naših ciljih. Včasih tudi uporaba določene taktike lahko »udari nazaj« in se nam ne vrne kot rezultat, kakršnega bi si želeli.

Osnove taktiziranja pri pogajanjih

Preden se lotimo opisovanja posameznih taktik, si oglejmo nekaj osnovnih napotkov.
- Vedno se pogajajte.
- Počakajte na ponudbo nasprotne strani.
- Ne sprejmite takoj prve ponudbe.
- Ne popuščajte prvi.
- Začnite z majhnimi stvarmi.
- Ne popuščajte prehitro.
- Če daš ti, dam tudi jaz.
- Pomembne stvari dajte v paket.

Vedno se pogajajte

Če se pogajate, imate dve možnosti: da iztržite več ali da ostane pri tem, kar že imate oziroma kar je že ponujeno. Če se ne pogajate, pa imate samo eno možnost: da ostanete pri tem. Če sprejmete takoj prve ponudbe, tudi če je še tako ugodna za vas, niste naredili vsega. Tudi pri nasprotni strani boste pustili občutek, da so morda popustili preveč oziroma da so preveč ponudili. Ko se boste naslednjič srečali, je možno, da bo nasprotna stran zahtevala več oziroma spremenila ponudbo.

Ne popuščajte prvi

Ko začnete popuščati, pokažete svojo šibkost in pripravljenost, da se pogodite. Morda celo pokažete svojo potrebo, da bi sklenili posel. Nekateri menijo, da je bolje čakati, da nasprotna stran da prvo ponudbo. Tako se pokaže, v kakšnih referenčnih okvirih si je nasprotna stran zamislila posel. Po drugi strani pa je, če ste dokaj prepričani glede svoje pozicije in če so vam pogajalski okviri jasni, morda bolje, da vi začnete s prvo ponudbo. Tako imate vse pod nadzorom in sami določate izhodišče pogajanj.

Ko dajete koncesije, začnite z majhnimi stvarmi

Ponudite tisto, kar za vas ni pomembno. Ponudite to, kar sami lahko pogrešate, drugi strani pa bi to koristilo. In tudi v tem primeru lahko v zameno zahtevate to, kar bi vam koristilo.

Nič naj ne bo zastonj.

Poglejmo primer: Ko prodajate rabljen avtomobil, lahko pustite strešni prtljažnik kar na avtu in nove zimske gume s platišči v prtljažniku. Po kaj je prišel kupec? Po prtljažnik in gume ali po avto? Prtljažnik in gume ga na začetku niti malo ne zanimajo. Zanima ga avto. Mislite, da bo to zvišalo ceno avtomobilu? Morda, toda verjetno je veliko bolje, da gume in prtljažnik ponudite pozneje, ko vidite, da je kupec za avto zainteresiran, vendar še okleva. In celo v tem primeru lahko tako za gume kot prtljažnik nastavite primerno ceno. Razen, če niste poklicni preprodajalec ali pa, če ne boste kupili enakega modela avta, se vam starih gum in prtljažnika ne splača hraniti v garaži. Samo prostor vam zavzemajo. Če pa jih prodate, čeravno samo za 100 evrov, pa boste nekaj dobili. Kupcu pa lahko prtljažnik in gume pomenijo dodatno vrednost in razlog za nakup, saj ve, da bo moral zimske gume prej ali slej kupiti, in to za veliko višjo ceno, kot jih bo dobil pri vas.

Lahko se pogajate tudi »v paketu«

Že na začetku povejte, kaj vse je za vas pomembno in kaj bi želeli vključiti v sklenjeni dogovor. To pride v poštev pri kompleksnejših pogajanjih, ko se pogajamo o dolgoročnejšem sodelovanju. Kar sem napisal, vedno ne velja. Včasih je treba presoditi, ali se je sploh smiselno pogajati. V odnosih, ki so dobri, iskreni in osebni, ko drugi strani zaupamo, ko je jasno in pregledno, bi bila pogajanja verjetno neolikana morda celo neomikana in bi s tem drugo stran lahko celo užalili. Denar ali materialne koristi morda niso toliko vredne, kot so vredni dobri odnosi, ki jih ohranjamo s tem, da brez preverjanja in ugotavljanja okoliščin, preračunavanja vrednosti, tehtanja prednosti in slabosti verjamemo drugi strani in sprejmemo, kar nam ponudi. Zaupanje je običajno več vredno kot denar.

Pridobite  celovito  pogajalsko  znanje  ter  spretnosti -  pridružite  se  nam na  POGAJALSKI AKADEMIJI, 15. maja v Ljubljani!

Katere so najpogostejše pogajalske taktike

Izjemne zahteve
Postavljanje izjemnih zahtev pred nasprotno stran je način, kako drugi strani zmanjšamo pričakovanja. S tem jo skušamo pritegniti bliže naši rešitvi oziroma tisti poziciji, ki ustreza naši strani. Običajno to deluje. Če začnemo pogajanja z mislijo, da se bomo pogodili v razponu med 100.000 do 120.000 evri, nato pa nam nasprotna stran pove, da je pripravljena skleniti posel evrov za 70.000 evrov, nam je hitro jasno, da bo končni sporazum verjetno bliže 100.000 evrom ali še niže, ne pa okrog 120.000 evrov. Obstaja pa nevarnost pri izjemnih zahtevah. Kaj bi se zgodilo, če bi bila nasprotna stran v navedenem primeru pripravljena dati samo 50.000 evrov? To bi bilo zunaj naših pričakovanj in bi se umaknili, lahko bi nas ujezilo in bi nato postavili našo izhodiščno vrednost ne med 100.000 in 120.000 evri, temveč 200.000 evri in razpon bi bil še večji. Kaj pa, če bi nasprotna stran začela s 5.000 evri? Tako začetno izhodišče bi sprejeli za nerazumljivo ali celo žaljivo in mislili bi si, da nasprotna stran preprosto ne želi skleniti posla. Od kupčije verjetno ne bi bilo nič.

Če vztrajamo pri izjemni zahtevi ali ponudbi, znova preverimo, kakšne informacije imamo na voljo. Naredimo korak nazaj, znova se dogovorimo o referenčnem okviru, kje so oporne točke (podobni primeri, ki so se že zgodili), lahko pa povabimo tudi tretjo, neodvisno osebo, ki bo v vlogi strokovnega izvedenca. Tedaj se lahko tudi pošalite: »Saj lahko damo tudi zastonj ...« ali pa ponudbo kar preslišite. S tem boste drugi strani dali vedeti, da je njihovo izhodišče zunaj vaših meja.

Povečevanje neskladja
Včasih pomaga, da ena od strani skuša neskladje povečati. To je pravzaprav še radikalnejša taktika postavljanja izjemnih zahtev. Igra s strahom pred zgubo, vendar moramo pred uporabo te taktike uporabiti res vse možnosti in se dobro zavedati svojih pogajalskih pozicij. Včasih lahko prav tako zaostrovanje pomaga iz slepe ulice.

Dobri in grdi fantje
Taktika »dobri in grdi fantje« izhaja iz klasičnih policijskih metod. Eden od zasliševalcev je grob, z lučjo sveti zaslišanemu v obraz, ga pretepa, grozi in muči. Ko je jetnik že izmučen in prestrašen, pride drug zasliševalec. Ta „dobri fant« ponudi jetniku cigareto, mu pove, da onega drugega včasih zanese, mu ponudi zaščito, če bo povedal, kar hočejo od njega. Pri pogajanjih tako izjemnih situacij ni, psihološki mehanizmi, ki so v ozadju, pa so podobni. Kritiziranje, nesramni ugovori in postavljanje izjemnih, morda celo nerazumnih zahtev pri pogajanjih frustrira drugo stran. V stresu bi nagonsko reagirali z bojem ali begom, toda ker želimo doseči cilj s pogajanji ravno s to neprijetno osebo, tega pač ne storimo. Želimo si nekoga, ki bi ustregel našim zahtevam — ali bi nas vsaj poslušal in skušal razumeti. In ko vstopi v taka pogajanja nov pogajalec oziroma ko nas »dobri fant« posluša in reče, da nas razume, imamo takoj občutek, da se bo z njim dalo dogovoriti. In egostanje prilagojenega otroka v nas lahko v tem trenutku nepremišljeno popusti, odrasli pa morda ne bi.

Igralsko in čustveno vedenje
Kazanje jeze, razočaranja, žalosti ..., torej močnih čustev je lahko iskreno. Lahko pa je prav tako taktika, ki deluje na našo slabo vest. Večina ljudi želi ohraniti dobre odnose z drugimi ljudmi. Zato večini ni prijetno, ko vidijo, da so s svojim obnašanjem povzročili pri drugi strani močna negativna čustva. V takih trenutkih bi radi drugo stran pomirili ali jo potolažili. Dejansko pa to delamo zato, da bi pomirili svojo slabo vest, da bi ohranili dobro podobo o sebi ali zato, da bi ohranili odnos z drugo stranjo. Če imamo v takih primerih (preveliko) potrebo po sprejetosti, bo to zagotovo slabo vplivalo na pogajanja, saj bomo prehitro ali preveč popustili. Tako kot za druga močna čustva velja, da moramo ohraniti trezno glavo tudi, ko drugo stran spravimo v jok. Zavedati se moramo, da za frustracijo druge strani nismo krivi mi. Naše vedenje ni vzrok, je samo povod za sobesednikovo frustracijo. Za frustracijo je predvsem odgovoren vsak sam. Od tega, kakšen pomen dajemo temu, kar nam je nasprotna stran rekla, je odvisno, ali bomo frustrirani ali ne. Zadeve segajo še globlje. Za frustracije, ki se ponavljajo, običajno ni razlog zdajšnja situacija, temveč strah ali nezadovoljena potreba iz otroštva. Seveda na pogajanjih ni primeren čas, da se terapevtsko ukvarjamo z nasprotno stranjo, pa tudi ne, da z neargumentiranim popuščanjem hladimo jezo in brišemo solze ter skušamo omiliti resnično ali zaigrano frustracijo nasprotne strani.

Seveda je ta proces obojestranski. Tako se moramo sami vprašati, kaj vedenje in čustva, ki jih kaže nasprotna stran, vzbujajo v nas. Jezo, nelagodje, strah, občutek krivde ...? Naše vedenje je le sprožilec za frustracijo druge strani, velja pa tudi nasprotno. Tudi za naše frustracije ne krivimo druge strani, temveč ugotovimo, s čim se pustimo frustrirati. Kakšna čustva vedenje druge strani vzbudi v nas, kako takrat reagiramo in česa nas je strah. Če na to vprašanje nimamo odgovora, se vprašajmo, kaj bi se lahko zgodilo, če ne bi vzkipeli, se jezili, umaknili, nadzorovali.

Validiranje druge strani in empatija največkrat pomagata pomiriti močna čustva. Če pa to ne gre, pa je v takih primerih najbolje, da pogajanja ustavimo in da se srečamo čez dan ali dva, ko se strasti ohladijo in ko vsak posebej pri sebi razmisli o situaciji. Nato je nujno narediti povzetek in se spet vrniti na tisti del izhodišč, ki je nesporen in skupen vsem vpletenim stranem.