Intervju

Boško Praštalo: Miti o mreženju so v resnici le naši izgovori, da se ne aktiviramo

Boško Praštalo je strokovnjak za poslovno mreženje in osebno prodajo, ki se zaveda, kako pomembne so tesne vezi in zdravi odnosi za uspeh na poslovnem in zasebnem področju.

FOTO: Osebni arhiv / Boško Praštalo

Boško Praštalo veščino mreženja raziskuje in izpopolnjuje velik del svoje kariere in zagotavlja, da je mreža zanesljivih partnerjev in strank v poslovnem svetu dragocena ter ključna za uspešno poslovanje. Ta sistem ne temelji le na poslovnih transakcijah, ampak na izgradnji dolgoročnih odnosov, ki obogatijo tako poslovno kot osebno življenje. O umetnosti, ki ji rečemo mreženje, bo predaval tudi na Kongresu ADMA 2024, še prej pa mu zastavimo nekaj vprašanj.

»Lahko je njim, ki imajo prave zveze in poznanstva« je v slovenskem prostoru precej pogosto slišan očitek. Izmenjava pomoči, idej in nasvetov temelji na mreži poznanstev, dejstvo pa je, da je za to svojo mrežo odgovoren vsak posameznik sam. Kateri so najpogostejši miti o mreženju in kako jih razbijate?

Mreženje ima precej mitov. Za nas je najbolj očitno prepričanje, da nismo rojeni za mreženje. Preprosto se nas večina ne želi ukvarjati z napačnimi osebami, kar je razumljivo. Prav tako imamo verjetno iz preteklosti slabo izkušnjo in te napake preprosto ne želimo ponoviti. Tudi ta del razumem in do neke točke ima vsak tak posameznik prav. Žal pa naša družba, današnji svet, deluje na način, da brez podpore pravih oseb preprosto ne moremo kakovostno delovati.

Še eden bolj pogostih mitov je ta, da je mreženje namenjeno samo izbranim. Da, mreženje prav pride le tistim, ki imajo odličen položaj, denar, politično moč ali so znana oseba. Dejstvo je, da se vsi mrežimo že od rojstva in posledično privlačimo določene osebe v svoje življenje. Dokler sem živel v Škofji Loki in deloval v lokalnem okolju, je logično, da nisem poznal veliko oseb zunaj Škofje Loke. V zadnjih letih se moja mreža širi tudi zunaj meja Slovenije, za kar sem seveda odgovoren sam. Sam sem se želel aktivirati na teh področjih. Razlika med mano zdaj in pred 20 leti je zgolj ta, da sem danes večji magnet za druge, danes lahko drugim dam več kot v preteklosti. Seveda ima to svoje prednosti, v smislu, da imam danes v svoji mreži veliko zanimivih oseb. Pa tudi slabosti, ker privlačim tudi osebe, ki jih ne želim imeti v svojem življenju.

V svetu mreženja med nami ni bistvene razlike, odvisno je zgolj, kako močan je naš magnet. Magnet privlači, kar je odlično, naše vrednote pa ohranjajo prave osebe v naši mreži.

Miti o mreženju so v resnici le naši izgovori, da se ne aktiviramo. Za večino nas je v tem svetu lažje biti pasiven. Žal pa se večina ne zaveda, da mreženje živimo vsak dan in da nam prav veščine mreženja pogosto krojijo zasebno in poslovno življenje.

Dejstvo je, da se vsi mrežimo že od rojstva in posledično privlačimo določene osebe v svoje življenje.

Kakšne strategije ali pristope bi priporočili za učinkovito mreženje v poslovnem okolju? Kako Small talk iz pogovorov o vremenu preobraziti v kakovostno mreženje?

Pred kakršno koli strategijo je ključno, da se zavedamo, kdo smo. Si odgovorimo na vprašanje, ZAKAJ? Zakaj bi nekdo z nami sodeloval, zakaj bi nekdo z nami pil kavo? Ko imamo te odgovore, gremo raziskovat, kaj želimo in posledično česar si ne želimo. Veliko premalo razmišljamo o lastni viziji, ambicijah, ciljih. Ključno je, da smo motivirani, da želimo delovati, ustvarjati v poslovnem svetu in ne samo biti pasiven del njega.

Ko imamo vse te odgovore, je čas, da se aktiviramo v pravih krogih. Sam sem na primer veliko aktiven v marketinškem svetu, zaradi dveh svojih projektov. Absolutno nič nisem aktiven v svetu ginekologov, ker tam, iskreno, nimam česa iskati. Poznam dva ginekologa, kar je v redu, ampak nisem se strateško aktiviral, da bi ju spoznal.

Da se vrnem na vaše vprašanje, ali se želimo učinkovito mrežiti, nam mora biti jasna pot, kam želimo iti in kakšne osebe si želimo v mreži. Potem pa je treba preprosto biti radoveden. Ko smo radovedni, vsak »small talk« hitro preskoči pogovor o vremenu. Ko smo radovedni, postavljamo svojemu sogovorniku zanimiva vprašanja, da se on sam dobro počuti v naši družbi. Ne smemo pozabiti, da je grajenje odnosa dvosmerna cesta, kar pomeni, da v sklopu pogovora delimo tudi del sebe in se odpremo v pogovoru. Če vidimo, da nam je oseba zanimiva, pa preprosto damo pobudo po zamenjavi podatkov za stik in naredimo follow up s ciljem, da se s to osebo znova srečamo.

Kaj pa se dogaja po dogodku, po tem, ko smo nekoga spoznali in z njim imeli kakovosten pogovor? Kakšen je dober follow up, stik, ki ni vsiljiv, a pusti vtis?

Dogodki so loterija, nikoli ne vemo, koliko novih oseb bomo spoznali in kakšne bodo te osebe. Če nam je določena oseba zanimiva, je pomembno dati jasen signal, da želimo ob določeni priložnosti nadaljevati pogovor. V takem primeru je naša naloga, da vzamemo podatke za stik. Lahko vzamemo vizitko, lahko prosimo za številko, lahko se povežemo preko družabnih omrežij. Vseeno je, kaj naredimo, pomembno je, da imamo možnost komunikacije po dogodku. To je prva in izredno ključna naloga. Če samo damo svoj stik, potem sogovorniku prepustimo odločitev, če bo kreiral follow up. Sam velikokrat že v sklopu spoznavnega dogovora uskladim naslednje srečanje, dam pobudo, da se spet vidimo, odprem koledar in uskladimo termin novega srečanja.

Žal se večina ne zaveda, da mreženje živimo vsak dan in da nam prav veščine mreženja pogosto krojijo zasebno in poslovno življenje.

V osnovi mora biti follow up preprost. Iz pobude se mora čutiti, da nam je sogovornik zanimiv, da si ga želimo bolje spoznati. Naj bo izredno jasno sporočilo, kdaj in kje bi se srečali. Večina kreira follow up po elektronski pošti, kar je v redu, če imate radi bolj osebno komunikacijo, pokličite. Nič ni narobe niti s tem, če daste pobudo preko družbenih omrežij.

Ste eni tistih, ki imajo svojo vizitko vedno pri roki?

Iskreno – jih ne nosim več. V tej točki nimam potrebe po deljenju svojih podatkov za stik. Če mi je nekdo zanimiv, potem naredim vse, da vzamem podatke.

Je LinkedIn postal sodobna vizitka?

LinkendIn je v poslovnem svetu postal osnovna higiena. Skoraj ne poznam podjetnika, da nima odprtega profila. In ja, lahko bi rekel, da je postal sodobna vizitka.

Kakšno vlogo za kakovostno mreženje vidite v tehnologiji, na primer v družbenih omrežjih?

Družbena omrežja so neizbežen del sodobne družbe, tudi mreženja. Niso pa vedno edini pogoj za grajenje močne mreže, tu je spet odvisno od nas samih, kako močan magnet smo. Predsednik uprave ogromnega podjetja, na primer Petrola, ne potrebuje družbenih omrežij, da bi imel možnost zgraditi široko mrežo. Jaz pa bi do točke, na kateri sem, veliko težje prišel brez podpore družbenih omrežij.

Vse skupaj je koristno iz več razlogov, najprej lahko gradimo svojo osebno blagovno znamko, nato lahko negujemo obstoječo mrežo na način, da jim sledimo, jih podpiramo in kot tretje izredno lahko dostopamo do novih oseb.

Danes smo narejeni, da pričakujemo hitre rezultate. Mi smo generacija, ki išče instantne rešitve. Vse se mora zgoditi hitro, takoj.

A tudi družbena omrežja so lahko dvorezen meč, en napačen korak nas lahko drago stane. Pomembno je, da smo pristni. Da je čim manjša razlika med nami v realnem življenju in tem, kar sporočamo na družbenih omrežjih. Ne smemo pozabiti, da vse, kar napišemo in objavimo, v tem svetu ostane za vedno.

Omenjate osebno blagovno znamko. Kaj so lastnosti tistih, ki imajo res vrhunsko, so ljudem simpatični in kredibilni?

V osnovi si nihče od nas ob sebi ne želi imeti napačne osebe. Vsi bi se raje obdali z dobrimi ljudmi, ki so "kul", zanesljivi, prodorni, kredibilni. Vedno rečem, da vsak izmed nas smrdi ali diši, vsak izmed nas se zaveda, kakšen naj bi bil dober ali slab človek.

Smrdimo ali dišimo pa zgolj z besedami in dejanji! Ne moremo pričakovati, da bomo na trgu imeli kakovostno osebno blagovno znamko s tem, da smo toksični do oseb, ki nas obkrožajo.

Žal veliko oseb gradi osebno blagovno znamko na osnovi funkcije, ki jo zaseda, na osnovi materialnih dobrin ali pa na osnovi oseb, ki so del obstoječe mreže. Take osebe slej kot prej spoznajo, da so gradile mrežo na napačnih temeljih, ker večina mreže izgine, ko nimamo več konkretnih koristi. V osnovi je vsak izmed nas samo človek!

Kakšno moč ima prvi vtis? Se vam je že kdaj zgodilo, da vas je prvi vtis o človeku povsem zavedel?

Znanstveno je dokazano, da ima prvi vtis izredno moč in da je izredno težko popraviti slab prvi vtis. Danes smo narejeni, da pričakujemo hitre rezultate. Mi smo generacija, ki išče instantne rešitve. Vse se mora zgoditi hitro, takoj. Že, če se spletna stran ne odzove v nekaj sekundah, nas večina obupa in gre iskat rešitev nekam drugam.

Naš izziv je, ker smo postali nepotrpežljivi v grajenju odnosov. Žal se pravi odnosi gradijo dolgoročno, tu ni instantnih rešitev.

Naš izziv je, ker smo postali nepotrpežljivi v grajenju odnosov. Žal se pravi odnosi dolgoročno gradijo, tu ni instantnih rešitev. Je pa res, da je po svetu veliko vrhunskih igralcev, da ne rečem manipulatorjev. Skoraj ne poznam osebe, ki se ni že kdaj opekla. Tudi sam sem se že. Še nedolgo nazaj sem imel izredno neprijetno izkušnjo z osebo, za katero sem mislil, da jo dobro poznam. Verjel sem, da je oseba pristna, a se je izkazalo, da ni to, za kar se je prodajala.

A vendar, dokler smo mi avtentični, dokler gradimo mrežo na osnovi lastnih vrednot, bomo v širšem pogledu čez čas zagotovo imeli vrhunsko mrežo. Prave osebe pridejo ob pravem času, pa tudi napačne se umaknejo.

Nekateri ljudje so po naravi proaktivni, komunikativni in sposobni s komer koli govoriti o čemer koli, medtem ko drugim, tak na videz lahkoten pogovor, težje steče. Je smiselno imeti vnaprej pripravljene točke oziroma teme, ki jih med aktivnim mreženjem pokrijemo?

Iskreno, niti ne. Če je nekdo bolj sramežljiv v komunikaciji ali pa potrebuje več časa, da se aktivno vključi, bi mu čezmerna priprava lahko povzročila še več dodatnih izzivov. Osebam, ki so bolj zaprte narave, danes je moderno povedati, da so introvertirani, priporočam, da začnejo počasi in v varnem okolju. Mogoče prej na družbenih omrežjih in potem počasi v realnem svetu, v komunikaciji ena na ena.

Da ne bo pomote, nič ni narobe, če se vnaprej pripravimo, sploh, kadar gremo na sestanek z osebo, ki nam veliko pomeni. To počnemo vsi, ne glede na to, kako dobri komunikatorji smo. A tudi tu velja, da je radovednost naše močno orožje. Sposobnost pogovora zunaj okvirjev našega posla in naših interesov pa temelji tudi na splošni razgledanosti.

Kakšna vprašanja je pametno zastavljati v aktivnem mreženju?

Predvsem odprta vprašanja, kjer daš sogovorniku možnost, da odgovori tako, kot si želi. Prej bi predlagal, da se izognemo pogovorom o politiki, veri, vojnah in seveda vremenu.

Kaj pa govorica telesa? Kako trenirati svoje roke, mimiko in pogled, da bo sogovorniku v naši družbi prijetno?

Odlično vprašanje, tu se vedno spomnim enega predavanja, ko so razlagali, kako moramo stati med pogovorom. Popek noter, brada gor, roke sem, noge tja (smeh). A realnost je takšna, da večina, ki ima izziv že s tem, kaj povedati, nima ne energije ne časa preveč razmišljati o svojem telesu. Kar pa ne pomeni, da govorica telesa ni pomembna. Strokovnjaki na tem področju lahko iz govorice telesa razberejo vse in več kot si mislimo.

Za nas, ki nismo strokovnjaki na tem področju, je ključno, da pridemo v pogovor s sproščeno mimiko na obrazu, nasmeh odpira številna vrata. Nihče se ne želi povezovati z osebo, ki ima dolg obraz, ki je slabe volje. Vsekakor je pomembno tudi, da stojimo tako, da damo sogovorniku vedeti »tu sem, moj fokus je na tebi.« Torej odprto, sproščeno, gledamo v oči, spremljamo, kako govori, kako se odziva na pogovor. Roke so tu, da jih uporabimo, nič ni narobe, če so aktivne.

Če se vrtimo v pravih krogih, potem bomo zagotovo imeli veliko pobud na mizi.

Bom dal še en plastičen primer. Vsak od nas je že videl, kako pred vrati stoji varnostnik. Večinoma ima izredno resen obraz, resen pogled, nobenega nasmeha, dvignjeno glavo in prekrižane roke. Naša naloga je, da nismo varnostnik na vratih.

Kakšni dogodki so najboljši teren za mreženje?

Predvsem je pomembno, da so del naše panoge, da pokrivajo tematiko, ki nas zanima. V takem primeru bomo ozavestili nekaj novega in spoznali osebe, ki imajo podobne interese. Potem je vse odvisno od nas, koliko imamo časa in denarja za investicijo. Več kot imamo časa in denarja, boljše dogodke lahko izberemo in posledično imamo lahko večjo korist. Za začetnike je super, če začnejo lokalno, na brezplačnih dogodkih, kjer že poznajo nekaj oseb. Potem pa naprej glede na razpoložljive kapacitete.

Kje v poslovnem mreženju potegnemo mejo med osebnimi zgodbami, zasebnim življenjem in poslovnimi debatami?

Dolgoročno te meje ni, ker je nemogoče graditi poslovni odnos, da ne pridemo do osebnih zgodb ali zasebnega življenja. Vse je odvisno od stopnje zaupanja. Bolj, ko nekomu zaupamo, bolj se tej osebi odpremo.

Predstavljajmo si sebe na prvem zmenku. Takrat si bolj sramežljiv, previden in počasi spoznavaš osebo. Bolj, ko jo poznaš, bolj ji zaupaš in deliš več sebe. Vsekakor ne daš pobude za poroko na prvem zmenku.

Nič drugače ni v poslovnem svetu. Prvi spoznavni sestanki so bolj uradni, ne damo kar takoj vseh kart na mizo. Je pa dobro, da smo sproščeni in da relativno hitro vključimo osebne zgodbe v pogovor. Tega seveda ne delamo za vsako ceno, treba se je prilagoditi sogovorniku. Osebno nikoli ne pridem z izdelanim scenarijem, se prepustim situaciji. Je pa vedno moj cilj, da sogovornik hitro spozna moje vrednote, da mi čim prej zaupa in pri tem mi osebne zgodbe pridejo prav.

Je mreženje dober način, kako ostajati v koraku z novimi poslovnimi trendi?

Ni edini način, danes je resnično izredno lahko priti do informacij. Je pa to eden boljših načinov pod pogojem, da imamo močno mrežo. Uspešni poslovneži se vedno sprašujejo, komu lahko zaupajo in kdo jih lahko na določenem projektu obogati. Če se vrtimo v pravih krogih, potem bomo zagotovo imeli veliko pobud na mizi.

Je v dobi umetne inteligence pristen človeški stik tisto, po čemer bomo najbolj hrepeneli?

Človek je še vedno človek. Drži, da se spreminjamo, ampak smo še daleč stran od točke, ko se ne bomo želeli ukvarjati z drugimi. Ne vem, ali bomo sploh kdaj prišli do te točke. Glede na to, kam gremo, ima že danes veliko vrednost stisk roke, pogled, objem in občutek, da te nekdo spoštuje, da si nekomu pomemben. Verjamem, da bomo z leti še bolj cenili pristne prijatelje, dobre sodelavce, zanesljive poslovne partnerje. Vse to je možno samo zgraditi in ne kupiti.

Kako ste sami pristali v teh vodah in kje ste se izobraževali?

Vse skupaj je nastalo po naključju. Moj največji premik je bil, ko sem prišel na Radio Center kot direktor trženja in videl, kako se Marko in Bor mrežita ter prodajata. To me je posrkalo in iskreno sem užival vsako minuto. Usoda je želela, da sem hitro šel na svoje. In ko si na svojem, ko nimaš močne mreže in si brez denarja, ti ne preostane nič drugega kot aktivno mreženje. Potem so začele prihajati pobude, da na odru o tem naučim tudi druge. Na to temo sem veliko prebral, predelal spletne tečaje in vedno razmišljal, kaj od tega pri nas dejansko pije vodo. Vse, kar danes delam, deluje v našem okolju, to ni le prepisana vsebina iz tujine. To dejansko živim!

Kakšna vrata priložnosti je mreženje odprlo vam?

Vse, kar danes sem in imam, je zasluga mreženja. Vsi moji projekti so prišli iz naslova mreženja. Pobuda za delo na projektu Superbrands je prišla s strani Leje iz Zagreba, Super Znamko delam, ker je Ines rekla, da bi mi pomagala in potem sem aktiviral Darjo, Anžeta, Tima …

Samo mreženje delam, ker so drugi videli v meni potencial in me prosili za pomoč. Projekt mreženje pri meni ni nastal strateško, na način, da sem analiziral trg, ugotovil, kaj manjka, in to začel ponujati. Ampak so drugi prišli do mene, izpostavili, da sem res dober v mreženju in če jim lahko pomagam. Sam sem bil samo toliko odprt, da sem vse to slišal in tako močno trmast, da vztrajam vsa ta leta.

Na začetku je bilo res groza, redkokdo me je poznal, še manj pa verjel v zgodbo mreženja. Zadnji projekt – poslovni klub – je prav tako nastal na pobudo prijateljev. Dino me je povabil na sestanek, kjer je bil Luka, potem je prišel Marko, pa Mark in Rok. Danes imam poslovno združenje s 50 člani in izredno veliko ambicijo po širjenju pri nas in v tujini. Moja moč je resnično v moji mreži!

PREBERITE ŠE: Delovna mesta prihodnosti: Ključne kompetence in veščine v administrativnem menedžmentu

Oznake:

Več v kategoriji Intervju

Več člankov iz te kategorije